Блог о продвижении ICO и блокчейн проектов

Как провести ICO: Инструкция из 42 шагов

Проведение ICO — довольно хлопотная и стрессовая вещь, особенно в 2018 году, когда ROI заметно снизились и 1 к 3 — это очень неплохой показатель: вложить $1 млн. и получить $3 млн. Главное, знать, чего делать и последовательность действий.

Я не претендую на истину последней инстанции, однако, имея опыт работы в ICO маркетинговом агентстве и возможность видеть изнутри организацию более чем 7 ICO, я решил написать данный пост. Из него вы узнаете, как провести ICO и какие последовательные шаги для вывода компании на ICO следует сделать.

Подготовка компании к ICO

1. Определиться с идей

С этого все стартует. Нужно быть уверенным в своей идеи, что она залетит. Иначе вам будет сложно отстаивать ее перед крупными инвесторами. Желательно, чтобы эта была не просто идея, но видение продукта и его потенциальных потребителей.

2. Разработка драфта документов

Неважно, умеете вы ли писать White Paper. Нужно найти партнеров и сооснователей стартапа, готовых ради проекта поделиться своими ресурсами: временем, деньгами. Напишите черновик бизнес-плана, чтобы было что показать.

3. Поиск партнеров

Начинайте искать кофаундеров, готовых вместе с вами дерзать и запускать ICO. Оптимально найти людей с компетенциями, которых у вас нет и которые имеют опыт в реализации продукта, на который хотите собрать деньги.

4. Анализ конкурентов

Неплохо посмотреть на конкурентов продукта, но лучше всего оценить конкурирующие ICO и блокчейн проекты. Какие у них УТП? Кто в команде? Сколько собрали? Все пригодиться для создания полноценного White Paper.

5. Поиск знакомых инвесторов

Стоимость проведения ICO на осень 2018 года составляет, по моим оценкам, от $400 тыс. до $1,2 млн. Это бюджет первоначального взноса без учета реинвестирования с Private Sale и Pre-ICO. Их нужно найти, чтобы проводить ICO.

6. Подбор руководителей

Если вы прошли до этого шага, время набирать команду. 2—4 основателей недостаточно, нужны руководители на блоки: разработка, маркетинг, PR, IR, community.

7. Создание сайта

Синхронно с набором команды можно запускать и первую версию сайта. Не беспокойтесь, если он выйдет криво: за ближайшие 4—5 месяцев его вам переделывать еще не раз.

8. Запуск создания MVP

Это один из главных блоков, который ждут от вас крипто-фонды. Первые инвестиций от друзей и знакомых должны идти на разработку минимально-работающей версии продукта или сразу альфа-версии.

9. Регистрация стартапа

Независимо от стран таргетинга ICO, нужно выбрать юрисдикцию для головной компании, а уже затем вы откроете representative office, где пожелаете: от Сингапура до Гонконга. Эстония, Кипр, Белиз — думайте с юристами.

10. Подбор подрядчиков

Я выделяю 6 видов ICO подрядчиков: маркетинг, PR, трафик, инвет-митаперы, листеры и юристы (предыдущий шаг). Решите, какие блоки можете покрыть сами или своими знакомыми, а какие нужно отдавать на аутсорс.

11. Разработка White Paper и токеномики

Ранее вы уже разрабатывали драфт документов ICO проекта. Теперь время сделать это не на любительством, а профессиональном уровне. Создание White Paper с разработкой токеномики и бизнес-плана может обойтись от $3 до $10 тыс.

12. Найм основной команды

Одно дело нанять руководителей блоков PR, маркетинга и прочее. Следующий шаг — чтобы они наняли себе необходимый для полноценной работы персонал.

13. Запуск community, SMM, Bitcointalk

В принципе, уже время заявлять о своем ICO проекте миру. Запускайте SMM, странички в соцсетях, ветку в Reddit, Bitcointalk и пр.

14. Подбор эдвайзеров, амбассадоров

Чем больше в команде эдвайзеров с опытом работы в ICO (не фоткой на сайте, а руками), тем лучше. Четко прописывайте KPI. Под амбасадорами имею в виду региональных представителей в странах таргетинга ICO.

15. Регистрация в ICO-трекерах

Регистрация в ICO-трекерах (они же листинги и ICO календари) муторная, но важная часть, занимающая 1—2 месяца. Привлеките к этому помощника или отдайте в ICO агентство или специализированным ICO листерам.

16. Старт митапов с инвесторами

Пора основателями и руководителями стартапа с хорошим английским паковать чемоданы и ехать на встречи с инвесторами. Ответственный за IR должен договариваться о первых встречах, а подрядчики — о первых митапах и роадшоу.

17. Старт участия в конференциях

Речь не только о блокчейн форумах. Если ваш продукт, например, связан с искусственным интеллектом, есть десятки международных конференций, куда вам нужно ехать и в кулуарных разговорах получать по продукту обратную связь.

18. Запуск PR активностей

PR ICO важен как при crowd sale, так и если вы хотите собрать деньги на private sale с крипто-фондов. В последнем случае PR даже более актуален. Запускайте процесс уже сейчас штатным пиарщиком или с помощью ICO PR агентства.

19. Прикрутить ЛК к сайту

Если нацеливаете ICO только на фонды, но допускаете участие и частных мелких инвесторов, нужно поставить на сайте личный кабинет, причем, с KYC/AML, чтобы потом не было проблем с законом. На рынке есть коробочные решения.

20. Запуск трафика и рекламы

Думаю, некоторые могут поспорить и сказать, что запускать трафик нужно после private sale. Мое мнение: на малых суммах нужно подогревать к проекту интерес, привлекать людей в community. Думаете, фонды не открывают канал в Telegram?

21. Запуск bounty

В продолжение предыдущего шага, для создания хайпа, уже на этом этапе можно запускать баунти-кампанию.

22. Запуск e-mail рассылок

Я бы рекомендовал сделать два списка. В список A включить имейлы фондов с которыми вы встречались или просто купили базу их контактов. Список B — подписчики на сайте и все остальные. По списку А имейлы раз в 1—2 недели отправлять вручную, чтобы точно доходили, а по списку B — рассыльщиками.

23. Переводы на другие языки

В зависимости от объема White Paper, языка и качества, стоимость перевода может обойтись в 50—200 тыс. руб. Не рекомендую на данном этапе переводить баунтерами. Лучше качественно и мало языков, чем много языков и кое-как.

24. Докручивать по обратной связи

На самом деле, это нужно делать не только на данном шаге, но постоянно. Менять нужно как ключевые документы (WP, Summary, One Pager), так и порой бизнес-модель. Менять нужно исходя из обратной связи крупных инвесторов и community.

25. Максимум усилий на IR

В период, когда вот-вот или уже запускаете Private, важно, чтобы основатели стартапа сконцентрировались на общении с инвесторами. Некоторые, например, уезжают жить на 3 месяца в Южную Корею (кейс BitRewards).

26. Проводить Private Sale

На данном этапе ваш ICO проект достаточно упакован, чтобы всерьез общаться с инвесторами. Помните о воронке продаж и конверсиях. Этапы здесь: электронный контакт, первая встреча, защита перед аналитиками, переговоры по условиям.

Вывод компании на Pre-ICO

27. Реинвест в маркетинг, PR и рекламу

Если вы собрали деньги на Private Sale, поздравляю, но расслабляться рано. Если не запускали деньги в трафик, самое время начать или усилить. Время закупать публикации в международных бизнес СМИ Tier 1, делать рекламу в Facebook и пр.

28. Фокус на каналы с лучшим ROI

По итогам Private Sale уместно подвести промежуточные итоги в Excel и понять, какие действия были самыми эффективными с точки зрения привлечённых денег. Фокусируйте именно на них.

29. Поиск партнеров

Собрав первые деньги с фондов легче вести переговоры с потенциальными партнерами. Подписание соглашения о намерении — это хороший инфоповод и доказательство, что на ваш продукт есть спрос.

30. Найм спецов по секьюрити

С 2015 по 2017 года 10% собранных на ICO денег были украдены. В блокчейн-индустрии огромный уровень мошенничества. При ICO личный кабинет попытаются взломать, номера кошельков поменять. Нужно быть к этому готовым.

31. Интенсификация работы с community

Для создания хайпа самое время увеличивать количества акций и различного рода развлечения аудитории, частных инвесторов и потенциальных клиентов вашего продукта. Комьюнити должно расти.

32. Найм еще на support

В преддверии Pre-ICO фокус маркетинга и PR нужно направить на предстоящий запуск токен-сейла. Эффект ажиотажа приведет к большому числу людей, задающих вопросы о проекте по разным каналам. Время нанимать подмогу.

33. Проводить Pre-ICO

Все готово, чтобы проводить Pre-ICO на котором оптимально привлечь как минимум Soft Cap. Это генеральная репетиция перед ICO.

Вывод на ICO

34. Анализ маркетинговых каналов

Речь не про анализ маркетинговых инструментов, которые вы уже используете. С момента запуска работы на стартапом могло пройти 3—4 месяца и на рынке могли появиться новые фишки для привлечения инвесторов. Нужно снова изучить рынок.

35. Реинвест в маркетинг, PR и рекламу

Изучив, что нового могло возникнуть в части маркетинга ICO, часть от собранных на Pre-ICO денег стоит реинвестировать в рекламу и PR.

36. Докручивать по обратной связи

Этот шаг был до Pre-ICO, однако, как говорил, вам постоянно нужно улучшать формулировки и УТП в ваших документах и на сайте. Время снова собрать обратную связь и докрутить точки контактов с инвесторами.

37. Переводы баунтерами

Время клонировать свой сайт и документы для граждан стран, которые не являются для вас целевыми, однако в них можно попробовать так же собрать деньги, практически ничего не заплатив за перевод.

38. Релиз MVP

На данном этапе (или лучше раньше) вы должны выпустить релиз своего продукта. Это очень важный бонус в копилку при общении с инвесторами и на осень 2018 года важная вещь для успеха ICO.

39. Переговоры о листинге

Если собрали Soft Cap или уверенны, что соберете, начинайте переговоры с биржами. Без информации о том, где будет листинг некоторых крупные азиатские фонды даже не будут рассматривать участие в ICO.

40. Проводить ICO

На данном этапе вы полностью упакованы и готовы к токен-сейлу.

41. Реинвест в маркетинг, PR и рекламу

Если вы собрали Hard Cap за сутки (что на осень 2018, кажется, уже нереально), время реинвестировать привлеченные деньги.

42. Договоренность о листингах

Соглашение о листинге на крупных биржах — хороший сигнал для захода в ICO спекулятивных крупных инвесторов. Они, конечно, быстро сбросят токен на бирже, но если цель — собрать как можно больше, то здесь все средства хороши.

42 шага запуска ICO на диаграмме Гантта

Чтобы вам было удобнее планировать организацию ICO и было понятнее, с какой очередной и как долго может занять реализация каждого из 42 шагов, я наложил их на диаграмму Гантта (ниже) Ссылка на файл в Google Docs здесь.

Резюме

В данном кейсе я исходил из своего рода среднего, успешного кейса по проведению ICO. Т.е., с одной стороны, речь не про продукт и/или команду, которые настолько феноменальны, что собрали бы деньги на Private Sale и могли бы отменить ICO. С другой стороны, это и не тот случай, когда проекту по разным причинам вообще не удалось собрать деньги на Private Sale. В данном кейсе запуск ICO идет плавно и поэтапно — от Private Sale до Pre-ICO, а затем ICO.

В любом случае, это своего рода шаблон, инструкция для общего понимания того, как провести ICO. Понятно, что в каждом конкретном случае все гораздо более индивидуально.

05/11/18