24 мая в Москве прошел митап подписчиков канала @FinPR по теме маркетинга, продвижения и PR ICO и блокчейн-проектов. В нем приняли участие порядка 10 человек, включая представителей трех агентств, пиарщиков, маркетологов и комьюнити-менеджеров, которые суммарно, по моим подсчетам, сейчас работают с 15 ICO.

Чтобы не пропустить дальнейшие встречи

1. Подписывайтесь на канал: http://t.me/finpr
2. Участвуйте и обсуждайте актуальные темы продвижения ICO в чате: http://t.me/finprchat

Чтобы не затерялась, дублирую сюда полезную диаграмму из @FinPR. Не претендую на истину последней инстанции, но по личным наблюдениям, дальнейшая карьера людей, отвечавших/руководивших PR или маркетингом ICO проекта, строиться следующим образом...

Конверсия из публикаций в СМИ в White List или непосредственно в продажи токенов — тема спорная. Я видел маркетинговые стратегии, когда от публикаций в медиа ждут выхлоп в виде реальных инвесторов (например тут ждут с пиар-публикаций 150 инвесторов со средним чеком в полтора эфира). По-моему, это вещи несовместимые. По крайней мере, при солидных бюджетах на контекст, выхлоп от медиабаинг — тот что можно видеть по Google Analytics — близок к статистической погрешности. Это что касается как самих продаж токенов, так и просто переходов на сайт с публикации.

Да, помню, как CEO Byzantium Питер Бел рассказывал в интервью, что по ICO GoldMint по одной публикации в тайском СМИ был выхлоп в десятки иксов (скажем, публикация обошлась в 100 долл и по ней зашли инвесторы суммарно на 1-2к). Но 1. это скорее исключение из правил и 2. Было это год с лишним назад.

Тем не менее, руководству или клиенту нужно давать прогнозы по эффективности PR размещений. Какие цифры показывать? Я видел презы со столбиком «Impressions». Честно: сложно понять, что под ними подразумевают. Допустим, одно пиар-агентство в своей презе напротив публикации в западном Forbes пишет Estimated Impression — 100k. По мне, так это бред! На чем цифра основана? Где подтверждение с Алексы или SimilarWeb?

Не претендую на истину последней инстанции, но я привык высчитывать примерный трафик с пресс-релиза в крипто СМИ следующим образом.

Из месячной посещаемости сайта (лучше смотреть на similarweb) берем 0,2% — столько аудитории ресурса попадет на сайт. И из них по ссылке пройдет в среднем 3,3%. Если суммировать обе конверсии — единый коэффициент равен 0,007% (это исходя из моего опыта и выкладка по Credits тоже подтверждает).

Да, не фонтан. Поэтому, повторюсь, настраивайте клиента или босса/акционера, что пиар в ICO нацелен не на трафик на сайт, а на бренд эворнес + чтобы вашему Head of IR или CEO было чего вставить в питч письма крипто-фонду.

Продолжаю следить за публикациями в российских и англоязычных СМИ про PR и маркетинг ICO. Нужно сказать, что процесс все меньше и меньше оправдывает часы, которые я на эту трачу. Все реже вижу полезный контент. Поэтому не случайно делаю интервью с практиками — руководителями ICO агентств. Они единственные источники полезной инфы. Ну а пока новые интервью в работе (намедни встречался с CEO Digital Finance и CEO Vinci) — кидаю ссылку на то, что интересненького нашел за месяц.

Какие ошибки совершают стартапы при пиаре ICO? На Chipin.com вышла статья с перечислением 5-и самых главных из них. В их числе:

1. Слишком поздно запустили пиар-кампанию.

2. Не внушили доверие к продукту и команде и слишком сильно пиарили само ICO.

3. Слишком сложная терминология в пресс-релизах и White Paper. Нужно писать проще, даже в WP.Пишите как можно проще без специальной IT терминологии: как в пресс-релизах, так и в WP.

4. Указывайте правдоподобный и в меру детализированный roadmap.

5. Ставьте конкретные цели по пиар-активностям, иначе будет непонятно: справляетесь ли вы или нет.

https://www.chipin.com/biggest-ico-pr-mistakes/

Мы много читаем и знаем о том, как распиарить ICO. Но как распиарить идею о том, что инвестиции в ICO сопряжены с огромными рисками? Этим вопросом задалась Комиссия по ценным бумагам и биржам США, та самая SEC. Будучи бюрократической структурой они подошли к этому неожиданно креативно — создали сайт фейкового ICO HoweyCoins.

https://www.howeycoins.com

Хорошая обзорная статья про продвижение ICO. Для совсем новичков. Основные нюансы покрыты.

https://cryptonet.biz/ru/prodvizhenie-ico-kak-ishhut-investorov-ico-proekty-i-kakie-sposoby-effektivny/

Так же норм материал для new comers в индустрию. Хронология развития рынка продвижения ICO с описанием инструментов.

https://decenter.org/p/560-ico-marketing-rus

Якобы крутой PR ход закончился человеческой жертвой у ICO ASKfm. Ребята придумали установить на вершине Эвереста Ledger-кошелек со своими токенами на 50 тыс долл. Но когда возвращались один из проводников умер. Про это бесплатно написали многие крипто СМИ. Как отразится все это на токен сейле скоро узнаем.

https://jourtify.com/news/events/tragichnoe-sobytie-vo-vremja-pr-kampanii-ico-askfm/

А это кидал в Телеграм канал FinPR, тут повторюсь:
В ICOBox проведение ICO под ключ стоит 40 биткоинов или 380 тыс долл по текущему курсу. Создание сайта и другие примочки — 240 тыс долл. WP на 2-3 языках — 75 тыс. По поводу листингов, ICObench за 45-дневный пакет Premium Hit берет 320 тыс долл. Нахождение вашего ICO на их главной всего 7 дней стоит 100 тыс долл. Другие занимательные цифры тут:

https://cryptocurrencyhub.io/if-you-cant-plan-your-budget-well-your-ico-will-eat-all-your-money-2197a35c6c77

Хорошие рекомендации по написанию White Paper пишет платформа Waves

https://vc.ru/39716-kak-napisat-white-paper-dlya-ico

Ну и под конец статейка, которая вышла не в мае, конечно, а чуть позже в этом году, но достойна внимания, хотя бы своей стилистикой — «Если вы уже давно в маркетинге, но совсем недавно в ICO: 7 частых ошибок».

https://www.cossa.ru/trends/194255/www.smmashing.media/www.ntmedia.ru

Познавательными цифрами по ROI своего ICO делится CEO Crypto.tickets Егор Егерев в публикации BitNewsToday. Увы, их токен сейл был октябре-ноябре 2017 и много на рынке поменялось. Тем не менее данные весьма интересные. По ICObench сборы составили $1,7 млн., но по слухам на самом деле вышло $5+ млн. Вот, какие цифры Егор приводит:

16 733 человек прошли на сайт за счет маркетинговой и пиар активностей

$17,1 — стоимость лида (человек прошел на сайт)

5,2% — конверсия из лида в покупателя токена

$223 — стоимость привлечения инвестора

16% — ROI публикации в CoinTelegraph

820% — ROI от рекламы на Whattomine (в первый раз их слышу)

Немного выше нуля — ROI Coinmarketcap, Coinwarz

Не окупилась, ниже нуля — ROI публикаций на TheMerkle, 99bitcoins (удивлен, мне обычно Merkle хвалят)

-83% — ROI Coindesk (жесть, но они больше не дают платные публикации)

-100% — ROI CCN (жееесть, не верю)

Все чаще в разговоре с людьми не из «крипты» натыкаюсь на ложное представление по разным аспектам продвижения ICO. Далее основные расхождения между выдумками и реалиями, с которыми приходится иметь дело.

1. Нужно иметь русскую версию сайта

Если ваш продукт ориентирован на Россию или так уж исторически сложилось, что ваша целевая аудитория — русскоязычная (взять, например, Byzcoin), сайт на кириллице нужен. В иных случаях, когда речь идет о продаже токенов лишь бы кому (а это 98% случаев), можно обойтись без русскоязычной версии. Средний чек в России, увы, низкий, а платёжеспособная доля населения знает английский.

2. Провести ICO стоит более $1 млн

Если решите делать ICO и начнете прицениваться, может показаться, что TGE (Token Generation Event, синоним ICO) вам не по карману. Тут вопрос в том, сколько денег вы хотите собрать. В 66 % случаев для запуска рабочей beta-версии стартапу достаточно миллиона долларов или меньше. А для сбора таких сумм не нужно иметь большой бюджет.

Рекомендую ориентироваться на соотношение 1 к 10. Это означает, что если у вас хорошая команда, стартап с историей, креативная идея и на руках есть MVP, чтобы собрать 2 «мульта», на маркетинг нужно $200 тыс.

3. Успех гарантирован, ведь мы первые, кто…

Другая нередко встречающаяся болезнь фаундеров (по крайней мере, тех, с кем мне доводилось встречаться) — жадность и раздутое эго. Люди слепо верят в исключительность продукта и уверены, что всем вокруг так же очевидно, что у них бомбический продукт, который не может не взлететь. Как следствие, бюджет на пиар и продвижение мал до неприличия, и все заканчивается плачевно.

4. PR на Азию нужно делать самим

Скупой платит дважды. А если закупать размещения в азиатских СМИ самостоятельно, то речь не о двойной, а тройной или четверной переплате.

Азия — важный регион для таргетинга ICO, и в целях узнаваемости бренда нужен PR. Если договариваться с китайскими СМИ на английском, ценник будет априори взвинчен. Лучше работать через агентство или частных посредников на местах (найти их можно через LinkedIn).

5. Bounty-программа сэкономит деньги

Редко, но все еще встречаются директора по маркетингу и фаундеры стартапов, которые возлагают большие надежды на дешевый труд за токены — ровно такое определение можно дать Bounty. Практика показывает, как правило, качество выполнения тут очень невысокое. Не следует поручать людям, например, переводить White Paper на разные языки без развитого комьюнити (как следствие, шанса за счет большой выборки найти лучших кандидатов).

6. Весь фокус на фонды

Институциональные инвесторы способны обеспечить успех ICO, но рассчитывать только на них опрометчиво и недальновидно.

Опрометчиво потому, что их число ограничено, конверсия может не сработать, звезды не сойтись. Недальновидно потому, что за объем приходится платить: на этапе private sale фонды требуют бонус в 50 % и buyback с условием сохранности 100 % от вложения.

Хуже всего, если прогнули на отсутствие lockup и/или дали «институционалам» больше 50 % от токенсейла. Без «локапа» они могут слить токены сразу после листинга, а с мажоритарным пакетом у фондов команде стартапа будет крайне сложно влиять на курс.

7. Бонусы эффективно заманивают инвесторов

Еще недавно скидки и бонусы на этапе private sale (самый ранний этап ICO, который идет до Pre-ICO) в размере 50 % и выше хорошо заходили в плане привлечения крупных инвесторов. Сейчас большие премии чаще воспринимают как признак будущего скама проекта и отпугивают фонды (как и отпугивает большая доля в распределении токенов на баунти-программу).

Не стоит делать бонус/скидку более чем в 20—30 %, а если уже сделали, не стесняйтесь менять правила игры. Один криптобанк, собравший в конце 2017-го более $50 млн, на финальной стадии ICO отказался от заключенной на этапе private sale сделки по продаже фонду более $1 млн с большим бонусом. И правильно сделал.

8. Дешевле нанять людей в штат, чем привлекать агентство

Удивительно, но все ещё встречаются команды, которые маркетинг и PR ICO хотят полностью закрыть усилиями штатных сотрудников. Не буду лишний раз писать, что у агентств оптовые цены по закупкам медиаразмещений, налаженный процесс генерации контента, опыт прошедших ICO и многое другое.

Даже если хотите нанять спецов в штат, практика хедхантинга мая 2018 года показывает их жесткий дефицит на рынке труда (как минимум так обстоят дела в Москве).

9. Опытные люди гарантируют успех ICO

Рынок ICO постоянно меняется. Весной прошлого года лучше всего работали платные размещения в СМИ, летом — выстрелили CPA и PPC, осенью — road show, а уже зимой, т. е. в начале 2018-го, листинги давали 10 «иксов» (вложив $1 привлекал $10). Рынок постоянно меняется, и, если что-то удалось полгода назад, сегодня может не работать.

При подготовке к ICO фаундерам нужно искать не только опытных, но и гибких специалистов. Иначе будет как у моей знакомой, которая при недавней встрече сетовала на маркетинговую команду, работающую в 2018-м по лекалам 2017 года. Результат — низкие сборы на private sale и почти гарантированный фейл ICO.

10. Копирайтинг можно отдать на сторону СМИ

Обычно есть 2 формата размещения в крипто-медиа — пресс-релиз и редакционная/спонсорская статья. В последнем случае, как правило, вопрос написания материала на стороне журналиста издания. Как следствие, этот вариант дороже. Но в данном случае дороже не означает лучше.

Ежедневно в мире проходит по 60 ICO. Каждый день. Это значит в среднем по 300 ICO в неделю. Представьте, какая нагрузка у журналистов ведущих крипто СМИ и даже крипто-медиа средней руки. Если пишете не сами, готовьтесь исправлять кучу ошибок.

Впервые опубликовано на VC.ru

Друзья, в эту пятницу 18 мая в Москве пройдет воркшоп по теме The importance of Linkedin for ICO and Blockchain Statups. Спикер — основатель шанхайского диджита-агентства Roberto&Co Amirsan Roberto.

Он также является кофаундером Wonder.Wiki, образовательной платформы, которая привлекла от MFund $500k.

Через LinkedIn (кстати вот он https://www.linkedin.com/in/amirsanroberto/ ) Роберто нашел партнеров, венчурных инвесторов, крипто фонды и адвайзеров.

Ссылка на регистрацию https://vinilodzhi.timepad.ru/event/717255/

До встречи на воркшопе!

Принтскрин о том, как креативный копирайтинг обходит фильтры FB

Публикую дайджест самых интересных статьей о пиаре и маркетинге ICO в СМИ и блогах за прошедшую неделю (23—29 апр.).

На минувшей недели целая плеяда статей про продвижение токен сейлов вышла на HacherNoon. Среди них та, что называется: «24 шага на пути к успешной маркетиновой стратегии». В лучших традициях иностранных статей, воды там 90%. Вернее, из 24 советов нашлось только 5 дельных:

1. Позаботитесь о том, чтобы пиарщики и маркетологи коммуницировали с разрабами. Так, первым будет понятнее, что они продвигают.
2. Если в чате Телеги много людей, классный контент, который придумали в комьюнити сегодня, завтра уже никому не будет виден. Не говоря уже о том, что с точки зрения SEO материал окажется полным пшиком. Так быть недолжно. Совет: дублировать классные тексты на как можно большом количестве ресурсов (Медиум, блог сайта и пр.)
3. Не забывайте на регулярной основе говорить (через комьюнити, PR) о том, что делает команда проекта
4. Не говорите с комьюнити о курсе токена. Приучите комьюнити не поднимать эту тему. Конечно, хочется ликовать, когда курс удвоился за день, но при падении будет сложно уходить от темы и еще сложнее ее обсуждать. Курс — то, на что почти нет влияния. Эту тему стоит избегать.
5. Следите за упоминанием бренда вашего проекта и ключевых лиц в сети, СМИ. Это полезная вещь. Если всплывет что-то не хорошее, вы сможете быстро среагировать.

https://hackernoon.com/24-steps-to-make-your-cryptocurrency-marketing-campaign-a-success-692bf676b05

Автор другой статьи на HackerNoon сейчас работает над продвижением ICO Celsius. Это его принтскрин я выложил в качестве обложки статьи. На фоне блокады крипто-рекламы всеми крупным соцсетями, он рекомендует тратить маркетинговые бюджеты на:

• Ютуб и крипто-блогеров
• баннерную рекламу, которая традиционно показывает худущую конверсию, но, на безрыбье и рак рыба.

По баннерам автор говорит о конверсии в переходы на уровне 0,25-0,27%.

https://hackernoon.com/how-to-market-an-ico-without-facebook-twitter-and-google-23257b5bc848

Вы пытались сделать портреты целевой аудитории ICO? Чаще всего, ответ — нет. Собственно, за вас это сделал автор еще одной статьи на HackerNoon. Он выделяет 4 типажа:

1. «Естественные» покупатели — те, кто видит перспективу вашего продукта и является потенциальным его потребителем.
2. Киты — парни, которые имеют большой капитал в биткоине и эфире, и которые хотят использовать ваш альткоин для отмыва денег.
3. Долгосрочные инвесторы — институционалы, фонды или частники, которые вкладываются надолго, т. е. больше месяца :)
4. Трейдеры — купят токены в последний день ICO и скинут при первом же росте.

https://hackernoon.com/how-to-promote-an-initial-coin-offering-5c4fa340f2c2

На DeCentre вышло интервью с основателем агентства Qmarketing. Он акцентирует внимание на то, что к каждой стране мира должен быть свой подход в маркетинге. Цитирую: «Надо заморочиться и почитать исследования о том, как работает реклама в каждой стране, какие существуют паттерны поведения людей и так далее. Это нам очень сильно помогает с определением вектора развития всей рекламной кампании. Так, например, недавно мы строили маркетинговую концепцию на Южную Корею, где у людей совершенно другое отношение к креативу. Корейцы любят более кислотную подачу и сочетания людей с животными».

https://decenter.org/coins/492-ico-marketing-rus

На этом все. Хороших выходных!

Традиционный обзор публикаций в СМИ про продвижение ICO за 16—22 апреля:

«Сумасшедший пиар-ход», «очень тупой пиар ход» — с такими заголовками The Next Web, BTCManager и другие крипто-СМИ пишут о скаме ICO Savedroid. 18 апреля фаундер проекта снес сайт, оставив на нем крупным одну фразу — «And it’s gone». Это стало громкой новостью в ключе — а вот, и еще одно скам. Однако, 19 апреля фаундер отписал, что пошутил и на такую выходку пошел, чтобы привлечь внимание общественности к тому, насколько просто сделать скамный проект. В итоге, парень действительно привлек к себе внимание, но, как пишут СМИ, довольно идиотским и недальновидным способом.
https://thenextweb.com/hardfork/2018/04/19/savedroid-ico-not-gone

Как правило, статьи про пиар и маркетинг ICO на сайтах самих ICO агентств — рекламная, бесполезная хрень. Но встречаются исключения, например статья от ребят из MereHead. Из интересных, но порой спорных тезисов:

• — Самые богатые инвесторы в  ICO в США, Китае, Корее, России и Японии (у меня лично большие сомнения на счет России).
• — Самая высокая по эффективности реклама: контекст в Google, Facebook, YouTube. Это якобы еще рабочий инструмент, если, например писать не Cryptocurrency, а C-Currency и пр.
• — Один из самых недооцененных каналов продвижения: форумы, типа Redditt и BitcoinTalk.
• — Хорошие копирайтеры берут 50 долл. за 1000 символов (ну, видимо, они не знакомы с русскими ставками, хотя с учетом всего цикла райтер-переводчик-нативщик, может столько же выйдет).
  http://merehead.com/blog/ico-marketing-plan-strategy-budget-consulting/

Блокчейн стартапы не сильны в маркетинге. В этом уверена журналистка издания Inc. Ариана О’Дел. Она написала статью о самых распространённых косяках ICO проектов и, исходя из них, дает 4 совета:

1. Сумейте объяснить, чем занимается проект простыми словами, будто говорите с 7-летним ребенком. Сейчас многим ICO далеко до этого.
2. В питче журналистам, потенциальным партнерам, адвайзерам, да кому угодно, вставляйте преимущества проекта. Т. е. нужно сделать список 3-5 преимуществ и внедрить их в текст питча. Пишите не о том, какой у вас «децентрализованный кошелек», а что у вас просто «кошелек, который решает вопрос безопасности», без блокчейн сленга.
3. Не экономьте на дизайне; он нужен для маркетинга, чтобы повысить трастовость проекта в глазах потенциальных инвесторов.
4. Особое внимание уделяйте комьюнити. Относитесь к каждому, интересующемуся в вашем проекте человеку, как к важному члену комьюнити.
   https://www.inc.com/arianna-odell/4-ways-to-improve-your-blockchain-marketing.html

Он Явин из Coinintelligence коротко описывает ситуацию по каждому инструменту продвижения ICO. Если отсечь призыв воспользоваться услугами их агентства, из полезного — несмотря на бан рекламы ICO, Фейсбук забывать не нужно, т. к. там есть группы с потенциальными инвесторами (как и в LinkedIn). Тоже самое с Твиттером: вроде, тоже бан, но есть много лидеров мнений, которые могут пропиарить ICO (вспомнить, например, предложение Макафи о твите за $105к).
https://www.newsbtc.com/2018/04/16/successfully-market-ico-2018/

P.S.
Интересная инфографика от CoinTelegrapgh о 5 крупнейших скалов в ICO. Номер один до сих пор BitConnect — спам на $700 млн.
https://cointelegraph.com/storage/uploads/view/75670641714dd8883f3b75fe95eda8b3.jpg

Представляю выжимку из лучших статей по теме маркетинга и пиара ICO за неделю с 9 по 15 апреля.

— На рынке продолжают обсуждать бан рекламы ICO соцсетью Facebook. На этот раз новостной повод в том, что несмотря на запрет рекламы токен сейлов, такие объявления до сих пор встречаются. Принтскрин подобного анонса приводит The Next Web. ICO обошло фильтр за счет того, что вместо «cryptocurrency» написали «c-currency». Резюме статьи: бан соцсети при желании можно обойти.
https://thenextweb.com/hardfork/2018/04/09/cryptocurrency-ads-facebook

— В статье на Irish Tech News также рассуждают о бане Facebook и Google (на которые, к моему удивлению, приходится 61% интернет-рекламы в мире). Правда, тут обходить фильтр предлагают путем поиска альтернатив. Во-первых, предлагают пиариться в группах LinkedIn, например в группе ICO, где 20к подписчиков. Во-вторых, призывают публиковаться в крипто-СМИ, причем через сервисы рекламы, вроде BuyAndSell CryptoBar и Token Ad. Еще совет: развивать телеграм-каналы, чат, в т.ч. за счет регистраций в листингах крипто-каналов, на подобии TelegramCryptoGroups.com.
https://irishtechnews.ie/life-after-the-crypto-and-ico-ad-bans/

— Нужно ли SEO в маркетинге ICO? Лично я слышал доводы и за, и против. Доводы за приводит Он Явин из Cointelligence. Его спорный, но интересный тезис сводиться к тому, что инвесторы ICO становятся профессиональнее и они все чаще, при анализе проекта, будут смотреть на SEO оптимизацию сайта. Если сайт не оптимизирован, это может быть признаком, что компания не играет «в долгую», а хочет собрать деньги и смыться.
https://searchenginewatch.com/2018/04/11/ico-marketing-in-2018-from-seo-to-ppc/

— Не секрет, что успех маркетинга токен сейла сопряжен с пониманием портрета целевой аудитории. Автор одной из колонок на Медиуме обращает внимание на недавнее исследование CoinDesk, результаты которого всем нам стоит учитывать при составлении портрета ЦА ICO. CoinDesk дает «параметры пользователей» биткоина: 1) Более 90% мужчины; 2) Почти 40% в возрасте от 25 до 34; 3) 53% из США.
https://medium.com/@OODIDesign/marketing-cryptocurrency-101-38f966228394

— От маркетинга к вопросу работы с комьюнити. Все ключевые члены команды должны иметь аккаунт в LinkedIn с профессиональными фото и текстом. Кроме того, всем им следует хотя бы немного времени уделять соцсетям: ретвитить что-либо в твиттере, коментить что-либо в FB, а также иногда появляться в общем чате в Telegram. Такие советы дает Кери Элис, в статье на Медиум:
https://medium.com/@kari_66086/what-are-3-top-tips-on-how-to-represent-your-ico-in-a-bear-market-fb6deaf4fe5e

Запускаю новую еженедельную рубрику «PR ICO за неделю». Буду коротко писать о самых интересных публикациях в российских и, в основном, англоязычных СМИ и блогах за неделю по теме PR и маркетинга ICO. Вот, какие новости привлекли меня на этой недели, помимо ICO ByzCoin :)

— Публицист Forbes Шерил Коннер опросила нескольких руководителей и пиарщиков ICO и приводит их цитаты. В частности, CEO Play2Live, недавно собравший $30 млн., чтобы достичь наилучших результатов рекомендует обращать больше внимание пиару и публикациям в традиционных медиа. Он признает, что публикации в крипто-медиа дадут больше лидов, однако переходы с традиционных медиа могут дать дополнительный приток людей, которые только начали интересоваться криптой и которых может вдохновить идея проекта. И еще один совет: чтобы достучаться до журналистов стоит публиковать качественные статьи в традиционных PR сервисах.

https://www.forbes.com/sites/cherylsnappconner/2018/04/04/before-you-ico-the-definitive-guide-to-pr/3/#7e6c58fe4203

— Журналист TechCrunch Джон Биггс обстоятельно пишет о том, как ему тяжело получать сотни питчей в день на свой имейл от различных ICO. Чтобы проекту повысить конверсию питчей и на них чаще отвечали журналисты, он советует:

1. не говорить про ICO, а говорить про продукт и/или решение
2. иметь на руках не голую идею, а хоть что-то работающее, MVP
3. искать журналистов, которые пишут по вашей теме и сначала отправить им письмо, потом, если молчит, твитнуть журналиста.

https://hackernoon.com/your-ico-pr-is-awful-7ea5ca1c9a6d

— Забавно, когда ICO скамеры ставят на сайте в разделе «Команда» фото актера Райана Голслинга (кто еще не слышал, вот тут об этом). Не забавно, когда наглость мошенников переходит все мыслимые и немыслимые границы. Скамерский ICO проект Tpcoin.com взял, и скопировал все тексты с сайта и публикаций в СМИ проекта Coinpoker. Единственное что они сделали: местами поменяли латиницу на китайские иероглифы, т. к. таргетировались на Китай, и автозаменой сменили упоминания бренда Coinpoker на свой.

https://www.highstakesdb.com/8633-scammers-steal-coinpoker-marketing-info-to-promote-fake-ico.aspx

— Я тут недавно смеялся над тем, что CoinTelegraph за публикацию поста в Телеграм просил $6 тыс. А теперь совсем не смешно. Крипто-инвестор, разработчик антивируса Джон Макафи запустил маркетинговое агентство и просит только за один твит $105 тыс.

https://www.ccn.com/heres-what-it-costs-to-get-john-mcafee-to-promote-your-ico/

На днях Spice Media залила на YouTube нарезанную запись митапа «Маркетинг ICO проектов», который прошел в Питере 13 февраля. У кого есть 13 мин, смотрите видео. Ниже выписал тезисы, которые счел наиболее интересными.

Юрий Парсамов, Kickico

— На рынке почти все лидеры мнений — богатые люди, поэтому ты им практически ничего не можешь предложить, как новый проект, выходящий на ICO. При этом много людей, у которых могут загореться глаза, если ты правильно преподнесешь им свой проект, расскажешь о нем и покажешь, какие есть выгоды для него или для его сферы. Так, они бесплатно расскажут о проекте своим подписчикам, часть которых может стать потенциальными инвесторами.

— Хорошо, когда публикации про ICO проект выходят за традиционные рамки блокчейн ресурсов. Например, если это возможно, неплохо будет опубликоваться на producthunt.com, где сравнительно мало людей из крипты.

— Аудитория людей, готовых инвестировать в ICO, в мире сравнительно небольшая — несколько сотен тысяч человек. Поэтому в маркетинге ICO реже работают мейнстримовые инструменты, чаще — нишевые истории.

Анна Кириллова, Finvestech

— При составлении бюджета при медибаинг ставьте 30-40% на форс-мажор, т. к. цены на размещения в СМИ постоянно растут, плюс не угадаешь курс битка.

— В ICO очень много непрофессиональных инвесторов, поэтому, перед тем как инвестировать, они сначала смотрят на 1) рейтинги, 2) обзоры, 3) мнение других. По этой причине, нужно с ними работать, в частности с фирмами, дающими ICO рейтинги.

Эстер Кац, Neuromation.io

— Выхлоп с некоторых крипто-сайтов с раздутой репутацией иногда равен нулю, а, например, Hacked.com дал 30% конверсии с PR. Но у них жесткие фильтры на контент.

Виктория Кулибанова, Spice Media

— Внимательно выбирайте ICO проекты, которые будете продвигать. Скамерский проект наложит нехороший отпечаток на ICO агентство. Изучайте WP, адвайзеров проекта.

Update. Нашел пост-релиз с митапа с дополнительными тезисами.

На VC.ru я опубликовал интервью с Петром Белом, сооснователем и руководителем ICO агентства Byzantium. На рынок ICO Петр пришел в конце 2016 года, заняв позицию Head of PR проекта Humaniq. С тех пор много воды утекло и, как утверждается на сайте Byzantium, клиентам он успел привлечь более 10 000 биткоинов. Полную версию интервью читайте тут, ниже — основные тезисы.

PR

— Бесплатный пиар — существует, если не считать зарплату пиарщику и при наличии достаточного количества времени.

— Гарантии успеха ICO при публикации в Топ-5 блокчейн СМИ — нет. Всегда есть исключения из правил. Были, кто собрал мало, хотя статьи на CoinDesk, CoinTelegraph были.

— В медиабаинге все форматы хороши, лишь бы сформировать присутствие. Оптимально по разным каналам с потенциальным инвестором организовать 5-8 контактов.

— Крипто-медиа не успевают делать хороший контент, пусть вы за него заплатили. Вывод: статьи нужно писать самому, либо нанимать автора.

— Как выбрать СМИ для публикации? Попробовать все по чуть-чуть. Сделать максимально широкий и максимально дешевый посев. Где лучше конверсия, с теми и работать.

— Максимальную конверсию дает нативная реклама, встроенная в имейл-рассылку крипто-медиа, т. к. там ядро комьюнити. Весной 2017 конверсия там доходила до 40 иксов (трата на рекламу делить на объем выхлопа по сумме заявок White List и/или уже при токен-сейле).

— Недостаточно закупить размещения статей в СМИ, нужно еще весь процесс дистрибуции отработать. Чтобы была синхронизация каналов: SMM, комьюнити, пр.

Маркетинг

— Роадшоу, фонды сейчас дают ICO хорошие деньги (если смотреть структуру сборов), но эта вещь нестабильна. В частности потому, что крипто-фонды не гибки в принятии инвест-решений, считает Петр: «Чтобы крипто-фонд участвовал в ICO он должен „посидеть“ с предложением как минимум 2 месяца».

— ICO листинги — самый эффективный инструмент сбора денег для ICO с точки зрения простоты и скорости запуска. «Заплатить тому же ICObench, Coinschedule или ICORating 10, 20 или 100 биткоинов выглядит чудовищно», но это нужно. Обычная средняя конверсия — 10 исков.

— Про стоимость запуска ICO (косты на маркетинги и пиар): «Мы всегда находимся в треугольнике „цена-время-качество“. Кому-то хватит $200 тысяч если будет полгода подготовки и большая команда. А кто-то потратит $2 млн., пытаясь уместить сложную кампанию в один месяц работы».

Кейсы

Про видео-блогеров

Весной 2017 «неизвестно кто, на непонятно каком канале записал видео, на котором он просто сел и прочитал White Paper вслух. И все. Человек, который так и не стал видео-блогером, сделал это по bounty программе за несколько долларов. А отдача по инвестициям в проект была примерно $40 тыс.».

Про адвайзеров и PR

«Если адвайзер не работает над проектом в режиме регулярных практических консультаций, ни с кем не коммуницирует и не презентует проект, то нужно смотреть, получиться ли из его имени PR кейс. Когда готовились к ICO NAGA, мы пригласили в проект Роджера Вера. Он известен в блокчейн индустрии как один из первых биткоин-миллионеров.
Тогда мы писали новости в духе: „Впервые в 2017 году Роджер Вер присоединился к команде ICO“ или „Роджер Вер считает бизнес NAGA надёжным“. Это был отличный новостной повод, несмотря на неоднозначное отношение к нему в блокчейн-тусовке. Часть денег, привлеченных в данном ICO, пришла от фанатов Вера».

Полную версию интервью читайте на VC.ru

Филипп Егоров и Мария Заяц-Фроликова (Vincy Agency)

Посетил сегодня семинар «PR ICO на рынке Азии». Вышел весьма полезным, спасибо за организацию Altcoin Club! Спикерами были Мария Заяц-Фроликова и Филипп Егоров из Vincy Agency. На скорую руку написал основные тезисы.

Китай

Рекламу ICO, криптовалют, токен сейлов как в соцсетях, так в целом интернете на материковой части Китая банят. Но продвигаться там можно — рассказывая о проекте, продукте, проблеме, которую решает блокчейн-технология. Что работает? PR, community, programmatic, работа с лидерами мнений и bounty.

По поводу PR публикаций, посев информации и нагон трафика возможен через рекламу в телеграм каналах. За последние полгода их количество в Китае выросло на 70%. Хоть Telegram и запрещен на материковой части страны.

Community работа в основном идет в WeChat, реже, но тоже не забывать про QQ, Weibo.

Programmatic (wiki) — не сервис, а маркетинговое направление, которое означает таргетированный выход на конкретный регион через разные баннерные и не только виды каналов. Его юзают в обход бана Гугла.

Важно, что из-за языка работать самостоятельно в части комьюнити и блогеров практически невозможно, — проще отдать на аутсорс. Кроме того, крупные азиатские, вроде как, работает только с агентствами.

Корея

ICO, криптовалюты тоже запрещены, но ничего не останавливает и здесь собирать деньги. Наиболее эффективный инструмент — митапы. Далее идет PR, нужный для brand awareness и опять же работа с лидерами мнений: чтобы они делали интервью с фаундером и/или написали обзор проекта, например.

Япония

Продавать токены гражданам страны нельзя, пока не сделаешь одно из двух. Или регистрация проекта в местном регуляторе FSA (Мария сказала, что один ICO, как раз их клиента, будет первым, кто, возможно, пройдет регистрацию). Или продавать часть токенов на местной бирже.

Т. е. маркетить и пиарить можно и без этого, однако именно продавать токены японцам нельзя. Даже если житель страны неважно каким образом зайдет на сайт иностранного ICO, по законам, покупать токены нельзя. Народ там законопослушный, поэтому это проблема. Спикеры не уточнили, какой из вариантов лучшие и/или дешевле.

Гонконг, Таиланд, Сингапур, Малайзия

Власти этих стран были одними из первых в Азии, кто нашел регуляторное решение вопроса ICO, поэтому их Мария из Vincy Agency назвала наиболее дружественными по отношению к ICO проектам. Работает здесь PR, опять же блогеры и programmatic.

Legal opinion letter

Отдельно Мария Заяц-Фроликова запугала аудиторию так называемым legal opinion letter, когда юрфирма дает юридическое заключение, что конкретный ICO проект вправе совершать определенные действия. В Азии с этим достаточно строго: без заключения с проектом не станут работать крупные блогеры, солидные комьюнити и уважаемые маркетинговые агентства.

Для реализации PR стратегии в Азии, независимо от страны, Мария рекомендует получить legal opinion letter в Гонконге. Получить нечто подобное от одной из представительниц Big4 стоит $0,5m — поделился цифрой с аудиторией Филипп Егоров. Но у местной небольшой конторы решение вопроса может обойтись в $7-10k.

Если же речь идет не только о PR в Азии, но и работе с популярными крипто-блогерами и программатик решениями, то нужно получать legal opinion letter в конкретной стране, куда будете третироваться, — утверждает Мария. Здесь есть универсальные решения под весь регион, но они очень дорогие, лучше выбрать конкретные страны, куда делаете упор.

Еще про Азию

— Лучше всего конкретно сейчас себя показывают рынки ICO Вьетнама, Гонконга и Кореи. Оттуда приходят солидные суммы. Филипп в целом заметил, что необходимо около 9 месяцев, чтобы тема блокчейна была в стране на хайпе, чтобы из нее при ICO пошли большие чеки.

— Темы на хайпе, привлекающие в данный момент в Азии больше всего денег: retail, gaming (sport), fintech.

— Азиаты недоверчиво относятся к токен-сейлам с большим дисконтом, мол, там что-то не то, прибыли, возможно нет и/или показатели завышены.

В целом про ICO

— При оценке бюджета на маркетинг и пиар ICO, стандарт в индустрии сейчас 1 к 10, — говорит Филипп. Т. е. хочешь привлечь 5 миллионов (суммарно с private, pre-ICO и ICO) — вложи 500к. Если команд и/или проект не очень, то коэффициент хуже — 1 к 7-8. Если тема, в которой проект работает, на хайпе — 1/12.

— При оценке объема сбора денег при всём процессе ICO, не закладывайте деньги от фондов, т. к. это непредсказуемо. Также, утверждает Фирипп, собрать большой процент с крупных, институциональных инвесторов при ICO — плохо. Плохо с точки зрения «жизни после ICO»: меньше инструментов, чтобы курс токенов рос.

— Фазы pre-ICO и ICO постепенно удлиняются. Связано это с тем, что разогретость рынка снижается и нужно больше времени, чтобы условно собрать ту же сумму денег, что раньше.